把外貿當成內銷來做?
2019/7/20 10:26:52
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“用內銷思維，做國際貿易”。
在過往的幾十年間，國際貿易其實是一門偏向語言和操作的學科，就好像蠻多企業在招聘的時候，要求“英語專業優先”或者“英語專業8級”諸如此類，就好像語言說得溜就能夠做好生意一樣，這實際上并不能怪他們。事實上在出口貿易還是一個賣方市場的時候，很多人的發家就是找到一個還不錯的產品，再參加某個展會，再說上幾句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按幾下計算器，就把訂單給拿下了，這個時候他們自然會拍大腿，哎呀你說我要是語言沒問題的話，這訂單我不得翻倍啊。
這種語言導向的思維延續到今天，但實際上，英語說得好就能做好外貿嗎？大家可能知道，我曾經在一家中國500強工作過，我的前老大，一口流利的印度式英語，說實話你要不是印度人基本聽不懂，照樣一年拿幾千萬美金的訂單，為什么？我認為是他的商業思維起到主導的作用。
實際上不管是內銷還是外貿，我認為本質上都是商業。但事實上，外貿的發展落后內銷足足好幾十年，我們一直在做的，要么就是EX-WORK貨物出工廠后我就不管了，要么是FOB大船駛離港口我就不管了，總之貨物出門我就不管了，就是這樣，從來沒有去考慮貨物到了客戶手上時候的情況，客戶賣得怎么樣，庫存情況怎么樣，客戶的下線是誰，渠道是什么，終端價格是多少，通過什么營銷方式，最終用戶對產品的反饋怎樣，這些統統都沒有。即使我們有時候會感慨“哎今年的市場確實不怎樣”，但也只是感慨而已，從來沒有去想過要如何和客戶一起，在市場不好的時候大家來一起做點什么，改變這個現狀，提高我們的銷量。
就像一位朋友說到他們公司的案例：
“今年自開年以來我們幾大客戶頻繁各種問題出現，我們幾乎決定放棄某一英國客戶。市場不好，客戶銷售狀況不佳，我們除了推薦新產品，催客戶下單以外，從來沒有想過我們可以在客戶的角度思考，和客戶一起來克服這個困難，度過難關。和客戶如果能換位思考下我們可能就不至于消極的應對和處理該客戶業務，深究下或者能換取更加長久穩固的合作。”
而這點，在內銷市場實際上已經是非常普遍的事情。當然你可以說由于地域和時差的限制，我不可能做到像內銷一樣，但我認為，這個問題我們可以從兩個角度來看待：
1 我們不一定要做到像內銷一樣，我們只需要具備內銷的思維，那種以用戶為導向的思維，就已經足以把我們現在的水平提高一個大臺階。
2.假如在絕大多數人都做不到的時候，我做到了，請問，這難道不就是差異化嗎？這難道不就是核心競爭力嗎？
反觀外貿銷售，很多外貿人在公司聊天時會很經常說起這么一個詞， “搞定客戶”。
“哎，這個客戶太難搞了。”
“XX，你什么時候可以把這個客戶搞下來？”
“喲吼，終于搞定這個大客戶了。”
雖說很多時候這種說法僅僅只是無心之語，然而某種程度上，這代表著在你心目中，你和客戶是處于對立位置的。平心而論，咱們換位思考一下，假如你是客戶，你會喜歡被“攻克”或者喜歡被“搞定”嗎？肯定不喜歡，作為客戶你選擇一個供應商的唯一原因，就是你需要的東西對方恰好有，僅此而已。
所以我一直提倡，我們不是要賣什么東西給客戶，而是要和客戶一起買，我們和客戶的關系，并不是對立的而應該是站在同一陣線上的（正如同我們和競爭對手也不永遠或必然是對立的。這里面學問太多，想看的人多的話我另外開帖再寫），這就要求我們一定要學會換位思考，以及學會用買家的思維來看待這筆生意，否則來說，談何“一起買”？
所謂買家思維，實際上就是換位思考的一種，你會去考慮你所說的每一句話，發的每一封郵件，做的每一件事情，去到客戶那邊的時候，客戶到底會怎么看，怎么想，怎么做。往深了說，買家思維本質上是從工廠思維向市場思維的轉變，怎么來理解這一句話？大家都知道，幾十年前的外貿是賣方市場，我們根本不需要考慮太多的東西，要么是客戶跑過來問我們“嗨你們有沒有XX產品啊？”又或者我們跑過去問客戶“Hi我們有XX產品你需要嗎？”，客戶說要，那好我們接下來就來談一談價格談一談貨期談一談付款方式，但是我們從來就不用去考慮幾個問題，例如：
客戶為什么需要這個價格？
客戶為什么需要這個貨期？
客戶為什么需要這個付款方式？
然而隨著外貿從賣方市場向買方市場的轉變，產品的同質化越來越嚴重，客戶的可選性越來越多，我們自然就覺得生意越來越難做，這個時候就迫使我們不得不去思考我們之前從來不曾想過的問題，去多問自己幾個“為什么”。例如：
客戶為什么需要這個價格？
這個價格到底是由市場價反推回來的呢，還是從競爭對手的報價中推斷出來的？
假如是從這個市場價反推回來的，為什么會是這個市場價？
市場上是不是發生了什么其他的事情，例如是不是客戶的競爭對手突然降價？
客戶的競爭對手為什么會降價？是賣得不夠好，還是他從中國拿到了更低的價格？
客戶給我的這個價格，真的是既定且無法改變的嗎？
客戶給我的這個價格，到底是他真的需要還是有可能是換取其他條件的幌子？
客戶給我這個價格，和給我競爭對手的價格，會不會不一樣？
是的，我們需要知道，客戶向我提出的這個詢盤，這個要求，到底是想解決他的哪些問題？哪個痛點？正如同深圳沙龍互動環節時講到的，當我們無法做到客戶提出的某些苛刻要求時，我們是直接說Sorry呢，還是嘗試去問問客戶的這些要求是基于哪些原因提出的？以及我們有沒有其他的方案可以來滿足要求背后的“需求”？
Look at the back of your customer,當我們學會看到這一點時，我們才算是初窺了買家思維的門徑，但實際上要做到這點已經很不容易了，我常常說“采購換銷售易，銷售換采購難”，就是因為銷售非常容易陷入自己的思維怪圈，否則也不會鬧出類似“客戶發來詢盤，我反問客戶是否有單，有單的話我再報價”這種銷售覺得理所當然但買家一看就哭笑不得的事情。
那么，怎么鍛煉買家思維呢？
第一，每次做出銷售動作之前，都要下意識地去思考，如果我是這個采購，我看到這份報價，收到這個回復，會有什么反應，會有什么進一步的問題產生。
第二，也是最好的辦法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，輪流扮演銷售和采購，輪流模擬采購流程，之后在過程中，發現自己可能存在的問題，或者可能存在的讓客戶一瞅就咬牙切齒的陋習。
今天的分享就到這里，謝謝大家
在過往的幾十年間，國際貿易其實是一門偏向語言和操作的學科，就好像蠻多企業在招聘的時候，要求“英語專業優先”或者“英語專業8級”諸如此類，就好像語言說得溜就能夠做好生意一樣，這實際上并不能怪他們。事實上在出口貿易還是一個賣方市場的時候，很多人的發家就是找到一個還不錯的產品，再參加某個展會，再說上幾句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按幾下計算器，就把訂單給拿下了，這個時候他們自然會拍大腿，哎呀你說我要是語言沒問題的話，這訂單我不得翻倍啊。
這種語言導向的思維延續到今天，但實際上，英語說得好就能做好外貿嗎？大家可能知道，我曾經在一家中國500強工作過，我的前老大，一口流利的印度式英語，說實話你要不是印度人基本聽不懂，照樣一年拿幾千萬美金的訂單，為什么？我認為是他的商業思維起到主導的作用。
實際上不管是內銷還是外貿，我認為本質上都是商業。但事實上，外貿的發展落后內銷足足好幾十年，我們一直在做的，要么就是EX-WORK貨物出工廠后我就不管了，要么是FOB大船駛離港口我就不管了，總之貨物出門我就不管了，就是這樣，從來沒有去考慮貨物到了客戶手上時候的情況，客戶賣得怎么樣，庫存情況怎么樣，客戶的下線是誰，渠道是什么，終端價格是多少，通過什么營銷方式，最終用戶對產品的反饋怎樣，這些統統都沒有。即使我們有時候會感慨“哎今年的市場確實不怎樣”，但也只是感慨而已，從來沒有去想過要如何和客戶一起，在市場不好的時候大家來一起做點什么，改變這個現狀，提高我們的銷量。
就像一位朋友說到他們公司的案例：
“今年自開年以來我們幾大客戶頻繁各種問題出現，我們幾乎決定放棄某一英國客戶。市場不好，客戶銷售狀況不佳，我們除了推薦新產品，催客戶下單以外，從來沒有想過我們可以在客戶的角度思考，和客戶一起來克服這個困難，度過難關。和客戶如果能換位思考下我們可能就不至于消極的應對和處理該客戶業務，深究下或者能換取更加長久穩固的合作。”
而這點，在內銷市場實際上已經是非常普遍的事情。當然你可以說由于地域和時差的限制，我不可能做到像內銷一樣，但我認為，這個問題我們可以從兩個角度來看待：
1 我們不一定要做到像內銷一樣，我們只需要具備內銷的思維，那種以用戶為導向的思維，就已經足以把我們現在的水平提高一個大臺階。
2.假如在絕大多數人都做不到的時候，我做到了，請問，這難道不就是差異化嗎？這難道不就是核心競爭力嗎？
反觀外貿銷售，很多外貿人在公司聊天時會很經常說起這么一個詞， “搞定客戶”。
“哎，這個客戶太難搞了。”
“XX，你什么時候可以把這個客戶搞下來？”
“喲吼，終于搞定這個大客戶了。”
雖說很多時候這種說法僅僅只是無心之語，然而某種程度上，這代表著在你心目中，你和客戶是處于對立位置的。平心而論，咱們換位思考一下，假如你是客戶，你會喜歡被“攻克”或者喜歡被“搞定”嗎？肯定不喜歡，作為客戶你選擇一個供應商的唯一原因，就是你需要的東西對方恰好有，僅此而已。
所以我一直提倡，我們不是要賣什么東西給客戶，而是要和客戶一起買，我們和客戶的關系，并不是對立的而應該是站在同一陣線上的（正如同我們和競爭對手也不永遠或必然是對立的。這里面學問太多，想看的人多的話我另外開帖再寫），這就要求我們一定要學會換位思考，以及學會用買家的思維來看待這筆生意，否則來說，談何“一起買”？
所謂買家思維，實際上就是換位思考的一種，你會去考慮你所說的每一句話，發的每一封郵件，做的每一件事情，去到客戶那邊的時候，客戶到底會怎么看，怎么想，怎么做。往深了說，買家思維本質上是從工廠思維向市場思維的轉變，怎么來理解這一句話？大家都知道，幾十年前的外貿是賣方市場，我們根本不需要考慮太多的東西，要么是客戶跑過來問我們“嗨你們有沒有XX產品啊？”又或者我們跑過去問客戶“Hi我們有XX產品你需要嗎？”，客戶說要，那好我們接下來就來談一談價格談一談貨期談一談付款方式，但是我們從來就不用去考慮幾個問題，例如：
客戶為什么需要這個價格？
客戶為什么需要這個貨期？
客戶為什么需要這個付款方式？
然而隨著外貿從賣方市場向買方市場的轉變，產品的同質化越來越嚴重，客戶的可選性越來越多，我們自然就覺得生意越來越難做，這個時候就迫使我們不得不去思考我們之前從來不曾想過的問題，去多問自己幾個“為什么”。例如：
客戶為什么需要這個價格？
這個價格到底是由市場價反推回來的呢，還是從競爭對手的報價中推斷出來的？
假如是從這個市場價反推回來的，為什么會是這個市場價？
市場上是不是發生了什么其他的事情，例如是不是客戶的競爭對手突然降價？
客戶的競爭對手為什么會降價？是賣得不夠好，還是他從中國拿到了更低的價格？
客戶給我的這個價格，真的是既定且無法改變的嗎？
客戶給我的這個價格，到底是他真的需要還是有可能是換取其他條件的幌子？
客戶給我這個價格，和給我競爭對手的價格，會不會不一樣？
是的，我們需要知道，客戶向我提出的這個詢盤，這個要求，到底是想解決他的哪些問題？哪個痛點？正如同深圳沙龍互動環節時講到的，當我們無法做到客戶提出的某些苛刻要求時，我們是直接說Sorry呢，還是嘗試去問問客戶的這些要求是基于哪些原因提出的？以及我們有沒有其他的方案可以來滿足要求背后的“需求”？
Look at the back of your customer,當我們學會看到這一點時，我們才算是初窺了買家思維的門徑，但實際上要做到這點已經很不容易了，我常常說“采購換銷售易，銷售換采購難”，就是因為銷售非常容易陷入自己的思維怪圈，否則也不會鬧出類似“客戶發來詢盤，我反問客戶是否有單，有單的話我再報價”這種銷售覺得理所當然但買家一看就哭笑不得的事情。
那么，怎么鍛煉買家思維呢？
第一，每次做出銷售動作之前，都要下意識地去思考，如果我是這個采購，我看到這份報價，收到這個回復，會有什么反應，會有什么進一步的問題產生。
第二，也是最好的辦法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，輪流扮演銷售和采購，輪流模擬采購流程，之后在過程中，發現自己可能存在的問題，或者可能存在的讓客戶一瞅就咬牙切齒的陋習。
今天的分享就到這里，謝謝大家
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